年内撤销16家电销中心，保险电销渠道为何上演“消失的它”

继大规模缩减网点分支机构后，年内多家险企又开始裁撤电话销售中心。7月21日，重庆金融监管局批准撤销某人身险公司重庆电话销售中心，据北京商报记者不完全统计，这已经是年内获批撤销的第16个保险公司电话销售中心。

如果将时间线拉长，近五年，险企已经撤销了超60家电话销售中心。在业内专家看来，电销渠道逐渐缩减，主要是受到了互联网渠道、银保渠道、个险渠道等的冲击。电销渠道人力、合规及运营成本持续攀升，叠加转化率走低，部分电销中心投入产出比倒挂，迫使险企优化资源配置。

电销加速“离场”

今年以来，监管机构接连同意多家险企撤销电销中心。近期，某人身险公司接连撤销了重庆电话销售中心和大连电话销售中心。这并非个例，据北京商报记者不完全统计，截至目前，年内已有8家险企获批撤销16个电销中心。

保险电话行销在此前曾经历过快速发展，成为一些保险公司重要的保费收入来源。不过，近年来，从头部险企到中小险企，电销中心都难逃退出的命运。据北京商报记者统计，近五年，险企已经撤销了超60家电话销售中心。

事实上，保险电销渠道衰落的信号早已显现。2022年3月，保险业协会发布的《2021年度寿险电话营销行业经营情况分析报告》显示，寿险电销保费在2018年达到213.6亿元峰值后，自2019年开始连续三年下滑。2021年，寿险电销行业累计实现规模保费123.3亿元，较2020年下滑9.3%。此后，保险业协会再未公开发布过该方面报告。

在北京社科院副研究员王鹏看来，一方面，互联网、银保及个险渠道的崛起，分流了电销的核心客户群体，消费者更倾向于自主线上操作，传统电销的触达效率下降。另一方面，人力、合规及运营成本持续攀升，叠加转化率走低，部分电销中心投入产出比长期倒挂，迫使险企优化资源配置。

亟待创新优化

不得不承认，随着互联网的普及和消费者购物习惯的改变，越来越多的消费者倾向于通过线上渠道获取信息、比较产品和购买商品，对传统的电话推销方式越来越抵触。

未来，保险电销是否还有存在的必要？在王鹏看来，保险、金融等需要深度解释的领域，电销可提供实时互动与个性化服务。尤其是对中老年群体、B端大客户等，电销仍是建立信任的高效方式。

那么，对于保险电销渠道来说，需要如何创新和优化，以适应市场环境和消费者需求的变化？王鹏指出，未来，保险电销可以聚焦高决策门槛领域，销售人员向“顾问式专家”转型，强化行业知识与复杂问题解决能力。此外，还需要对客户进行细分与行为特征分析，从“广撒网”转向“精准触达”，同时通过情绪识别优化话术策略。

也有业内人士指出，保险公司可以结合自身特点，合理配置电销资源，与其他销售渠道形成互补。比如，利用大数据和人工智能实现精准营销，结合互联网平台，推动线上线下融合的新营销模式，不仅能够提高客户体验，还能提升销售效率。

北京商报记者 李秀梅